Von Print zu Plattform – B2B-Marketing neu gedacht, mit Kevin S., Rittal

00:00:00: Wie beschäftigt man sich eigentlich mit dem Thema B to B Marketing?

00:00:04: Auf was muss man eigentlich achten?

00:00:06: Welche Herausforderungen hat man heute, die es vor zehn Jahren nicht gab?

00:00:10: Und wie stellt man das Ganze in einem internationalen Unternehmen auf?

00:00:14: Das sind alles Fragen, die ich mit dem lieben Kevin beantworte.

00:00:22: Neue Folgen jeden Freitag.

00:00:24: In dieser digitalen Welt gibt

00:00:25: es einen speziellen Faktor, der über Erfolg und Misserfolg entscheidet.

00:00:30: Daten.

00:00:31: Doch nur die wenigsten wissen sie, für sich zu nutzen.

00:00:34: Wer seine Kunden verstehen will, um ihnen das bieten zu können, was sie brauchen, kommt um ein professionelles Datenmanagement nicht

00:00:40: herum.

00:00:41: Jonas Rascheli

00:00:42: interviewt andere Experten aus den Datenbereichen und zeigt Schritt für

00:00:46: Schritt, wie genau

00:00:47: das funktioniert.

00:00:53: Herzlich willkommen zu MyDatasBetterDeniers, der Data Podcast.

00:00:57: Schön, dass ihr eingeschalten habt.

00:00:59: Mir gegenüber sitzt der liebe Kevin.

00:01:00: Hi Kevin.

00:01:02: Hallo Jonas.

00:01:03: Vielen Dank, dass ich hier sein darf.

00:01:05: Ja, wir hatten es ja schon mal persönlich probiert, das hat da nicht so ganz geklappt.

00:01:11: Von daher jetzt nochmal Unrecord tut mir leid und schön, dass wir aber trotzdem jetzt nochmal eine zweite Chance haben es aufzunehmen.

00:01:19: Diesmal sitzen wir uns nicht persönlich gegenüber, sondern... Du auf jeden Fall mit einem sehr, sehr professionellen Setup.

00:01:25: Wir haben dir diesmal gar kein Mikrofon schicken müssen, sondern du hast ein professionelles Mikrofon.

00:01:31: Und wir sitzen hier abends umnehmen auf.

00:01:34: Vielen Dank, dass du dir auch auf jeden Fall die Zeit nimmst.

00:01:37: Ja, aber Kevin, wer bist du?

00:01:40: Was machst du, damit wir so ein bisschen in die Folge einstarten können?

00:01:43: Und jeder versteht aus welchem Blickwinkel wir das ganze Thema Digitalisierung bzw.

00:01:49: Daten in dem Thema der Digitalisierung beleuchten.

00:01:53: Mein Name ist Kevin Schmidt.

00:01:55: Ich arbeite bei der Firma Ritter.

00:01:57: Ich sitze hier gerade in einem Meeting-Home und blicke auf das leere Großhaumbuch.

00:02:02: Also

00:02:03: spannend, hier jetzt mit ihr die Folge abzudrehen.

00:02:06: Ich bin seit dem Jahr zwei Jahrzehnte bei der Firma Ritter.

00:02:09: Wir verkaufen Schaltschenke und IT-Infrastruktur und ich verantworte den Bereich Lead Management und Kundendatenanalysen.

00:02:17: Das heißt, auf der einen Seite bauen wir Prozesse auf, digitalisieren.

00:02:22: Und auf der anderen Seite verstehen wir Kundenanforderungen.

00:02:25: Wir machen Kundenbefragungen, wir analysieren Kundendaten entlang der Touchpoints.

00:02:31: Und so haben quasi beide Bereiche befruchtend sich gegenseitig.

00:02:35: Wir verstehen und optimieren.

00:02:37: Und das immer wieder.

00:02:39: Ja, jetzt kann man sich vorstellen, dass jemand, der... Schaltschränke oder Serverschränke baut, nichts mangsweise jemandem in deiner Position braucht.

00:02:50: Kannst du noch mal ein bisschen was dazu sagen, wie groß denn Rital ist, damit man so ein bisschen der Orientierung hat?

00:02:55: Hast du da ein paar Marktdaten oder ein paar Daten, um so ein bisschen Gefühl zu bekommen, wer ihr seid?

00:03:01: Ja, das stimmt schon.

00:03:02: Also klassischerweise hat man irgendwie Marketingvertrieb und solche ja besonderen Jobtitel findet man meistens immer bei größeren Unternehmen.

00:03:13: Wir gehören zu Fritiam Lohrkub, Fritiam Lohr ist unser Eigentümer.

00:03:18: Da gehören mehrere Unternehmen dazu.

00:03:20: Das größte Unternehmen ist die Rital.

00:03:23: Und wir sind unterwegs in den Sechzig-Tochter-Gesellschaften weltweit, am knapp zehntausend Mitarbeiter.

00:03:30: Und dieses Thema ist natürlich ein Headquarter getriebenes Thema, das wir versuchen, in den Tochtergesellschaften die Themen voranzubringen.

00:03:38: Und bei der Größe bedeutet das, wir haben unterschiedliche Reifegräte, unterschiedliche Marktbedingungen.

00:03:44: Quasi ein Konzept, das wir hier entwerfen, heißt nicht unbedingt, dass es zwangsläufig in Asien oder in den USA funktioniert.

00:03:50: Ja,

00:03:51: ich wollte es ein bisschen auf Umsatzgröße oder Mitarbeitergröße, weil ihr natürlich schon größer seid.

00:03:56: Ich glaube, kann man Weltmarktführer sagen oder gibt es Belege oder wie muss ich mir sowas vorstellen?

00:04:05: Genau, also ein Thema Schaltschank, das ist der Kern, also Wittal hat den allerersten standardisierten Schank auf den Markt gebracht.

00:04:13: Vorher haben das quasi Blechbieger in der Ecke gemacht und hier haben wir den ersten standardisierten Schaltschank, da sind wir Weltmarktführer geworden, da sind wir Weltmarktführer.

00:04:24: und diese Idee vom Blechbiegen kann man natürlich adaptieren auf andere Branchen, wie beispielsweise die KI-Branche.

00:04:31: mit Rechenzentren IT-Rex, wo man quasi dieses Nauer anwendet, in die Rechenzentrumsbranche integriert und dann auch ergänzt mit Kühlungslösungen oder Energielösungen.

00:04:46: Insatstechnisch bewegen wir uns weltweit ungefähr über zwei Milliarden bei halt den Zehntausend Mitarbeitern.

00:04:55: Also gar nicht gar nicht so klein und ich glaube das ist ein super punkt und eine gute überleitung um so ein bisschen jetzt ins thema reinzukommen nämlich wenn man sagt man war der erste der.

00:05:06: Den schaltstand standardisiert hat und dadurch glaube ich auch so ein bisschen spricht ja in der strategie auf jeden von blu und red ocean also so ein bisschen.

00:05:16: in welchen art markt man eindringt könnte man fast so ein bisschen behaupten dass ihr damit innen.

00:05:23: jedenfalls nicht knallrotem Markt reingegangen seid und die Möglichkeit hattet, so eher das Kunden auf euch zukamen, um das nachgefragt zu haben.

00:05:33: Das sieht ja ein bisschen anders jetzt vermutlich aus.

00:05:36: Kannst du uns ein bisschen zu der Marktsituation abholen und dann können wir, glaube ich, auch total spannend nämlich in das Thema einsteigen.

00:05:43: Die ganzen Treiber rund ums Thema Digitalisierung.

00:05:48: Ja, also genauso kann man sich das vorstellen.

00:05:50: indem wir den Schaltschank standardisiert haben, haben wir quasi den Markt vorgegeben.

00:05:55: Also ein Lidhaalschaltschank war vorgegeben.

00:05:59: Und wir waren dann in der glücklichen Situation, dass wir Produkte verteilt haben, weil die Nachfrage da waren.

00:06:08: So kann man das sagen.

00:06:09: Und ja, ich sage mal generell, leben wir in Deutschland ja auf dem Thema Produktinnovation.

00:06:16: Wir haben Produkte, die wir immer wieder verbessern, optimieren und Da wir schon so lange im Markt sind, oder auch generell in der Industriebranche, haben wir jetzt das Thema, dass wir dann eine gewisse Sättigung haben.

00:06:27: Das sehen wir auch in Ergebnissen von Kundenbefragung, dass quasi unser Vorteil in der Qualität, in der Einmaligkeit des Produkts immer wieder schwindet, aufgeholt wird durch den Wettbewerb.

00:06:40: Und das ist natürlich auch ein Portionthema und jetzt nicht nur für Rital bezogen.

00:06:44: Was uns natürlich dazu zwingt, dass wir aus dieser Perspektive, wir waren da und haben nur verteilt, wir haben produziert.

00:06:50: Klasse Produkte gehabt und haben die verteilt, wie jetzt ein Perspektivwechsel begegnen, weil der Wettbewerb so stark geworden ist, dass wir noch mehr die Kundenzertrierung im Vordergrund stellen müssen und halt den Prozesse auf den Kunden ausrichten müssen, digitalisieren, Prozesse optimieren und das ist ein wesentlicher Bestandteil.

00:07:10: Und da ist ja nicht nur das Thema, dass dieser Perspektivwechsel vom Markt hergegeben ist, sondern auch ja vom Wesen.

00:07:20: Wie ein Generationswechsel haben vor allem ja auch in Deutschland und die Leute wie sie damals gekauft haben oder sich informiert haben, dieses Verhalten verändert sich natürlich ja heute mit einer anderen Generation.

00:07:33: Du meinst also ein bisschen die Entscheidende, die Kunden die du analysierst, also ihr seid ja viel im B to B Geschäft.

00:07:39: Also die Leute, die jetzt einkaufen, die vielleicht Einkaufsleiter sind oder Einkäufer sind, Einkäuferinnen sind, die haben jetzt einfach, sind eine ganz andere Generation und kaufen vermutlich jetzt anders ein.

00:07:51: Vielleicht ohne jetzt frech zu sein, habt ihr vielleicht vorher Print-Sachen verschickt vor Jahren oder hattet halt eben Innovationen so, dass ihr aktiv angefragt wurdet auf Messen.

00:08:02: Jetzt wird man sich höchstwahrscheinlich eher online informieren, würde ich mal frech behaupten.

00:08:07: oder über Erfahrungen, die man untereinander austauscht.

00:08:12: Das ist tatsächlich heute auch noch ein Fall, dass wir einen sehr dicken Produktkatalog haben, den gewissen Maschinenbauer auch noch da haben und die bestellen über diesen Produktkatalog.

00:08:24: Und das war natürlich in der Vergangenheit das Hauptmedium, dieser Rital-Produktkatalog, wo jeder Kunde drauf heißt war, um diesen zu bekommen.

00:08:34: Und heute findet natürlich ein Generationswechsel statt.

00:08:37: der langsamer stattfindet in dieser Branche, aber der stattfindet, in dem halt eben KI verwendet wird, um mich zu informieren über Lieferanten, in dem digitale Quellen verwendet werden, um sich über Produkte und Wettbewerber zu informieren.

00:08:55: Und das verändert natürlich im wesentlichen Prozesse oder wie man einen Markt bearbeiten möchte.

00:09:04: Ja.

00:09:05: Kevin, wenn wir das versuchen mal so ein bisschen auseinander zu ziehen, gibt es ja, glaube ich, zwei Ebenen, die man sich anschauen kann.

00:09:12: Einmal die externe Ebene und einmal die interne Ebene.

00:09:15: Also wir haben jetzt gerade ja viel über Markt und über Generation gesprochen.

00:09:19: So ein bisschen kann man externe die Customer Journey zusammenfassen.

00:09:24: Intern ist eher, wo und wann greift ihr Personen, potenzielle Kunden aus der Customer Journey ab und überführt die dann im besten Fall zur Order oder zur Bestellung.

00:09:38: Lass uns mal bitte mit extern anfangen.

00:09:42: Wie muss ich mir so vorstellen, wie ihr da, wie ihr vorgeht, was ihr plant?

00:09:49: Betachten wir die Customer Journey, dann müssen wir natürlich erst mal schauen, wer sind die Personas?

00:09:55: Also Günther, dreiundvierzig Jahre alt, Geschäftsführer eines Maschinenbausunternehmens beispielsweise.

00:10:01: Welche Kontaktpunkte nutzt er denn in seiner Journey?

00:10:04: Also wo informiert er sich, wo bestellt er?

00:10:07: und da wir verschiedene Branchen beliefern, weil wir diverse, also unser Portfolio relativ breit aufgestellt haben entlang der Branchen, wir natürlich wissen müssen, welche Personaproporge agiert wie.

00:10:24: Und da haben wir erstmal eine klassische Customer Journey Map gemacht, um zu schauen.

00:10:29: welche Person aus welcher Branche, verwendet quasi welchen Kontaktpunkt, um das erst nicht zu verstehen.

00:10:36: Auch zu erkennen, wie können wir das optimieren oder welche Probleme gibt es dort.

00:10:43: Und da ist uns natürlich aufgefallen, dass diese klassische lineare Customer Journey, die man kennt, wie

00:10:50: ich

00:10:50: gebe was bei Google ein, komme auf die Webseite, informiere mich, konfiguriere was vielleicht und kaufe im besten Fall.

00:10:57: dass das natürlich durch disruptive Ansätze wie KI jetzt auch gefährdet wird, da man häufig ja Unternehmen hat, die sich schon über KI informieren und wissen schon, was sie wollen und dann im späten Zeitpunkt in der Journey einsteigen.

00:11:09: Also das, was wir jetzt aufgebaut haben, durch jetzt die KI wieder ein bisschen verwessert wird, wo wir wieder neue Strategien uns überlegen müssen, wie wir das einfangen können.

00:11:22: Ja, also das, was du ja, also wenn man es versucht irgendwie in so Personen, Gruppen aufzuteilen gibt ja so die searcher die vielleicht eher aktiv über google und coh suchen und da gibt es natürlich jetzt Perspektivisch das geothema.

00:11:41: also das leute ist wahrscheinlich eher ein jet gbt und coh ihre anforderungen reinkippen und dann hoffen das irgendwie der passende schallschrank und die firma die es anbietet zurückkommt.

00:11:51: Ja das stimmt

00:11:53: Es ist.

00:11:53: früher hat man immer gepredigt Seo is king, also wir müssen auf Google relativ weit oben bleiben.

00:12:01: Aber wir sehen ja, dass die Google-Anfragen zurückgehen und dass sich das abwandert in dem Thema KI.

00:12:08: Und da sind wir dann natürlich ganz andere Mechanismen im Hintergrund.

00:12:12: Wie scharfe mich da, da als Unternehmen relativ weit oben zu platzieren.

00:12:16: Beschäftigt ihr euch schon damit?

00:12:19: Wir, wir beschäftigen uns damit, dass, also wir müssen uns damit beschäftigen, sonst, ja.

00:12:28: Das ist die Zukunft.

00:12:29: Und wir sind dabei auch natürlich noch in den Kinderschuhen, da man das erst mal verstehen muss und ja, dass das noch relativ am Anfang ist, welche Möglichkeiten man mit KI erschöpfen kann.

00:12:44: Aber das ist ein Punkt, den wir relativ zeitnah angehen müssen.

00:12:53: Verändern sich die Touchpoints.

00:12:55: Also wenn du so ein bisschen schaust, wo ihr früher die Kunden abgegriffen habt, verändern die sich.

00:13:01: Haben die sich verändert?

00:13:01: Du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt,

00:13:16: du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt, du hast gesagt die Veränderungszyklen noch relativ lang sind, dass das generell das nicht so abrupt sich verendet.

00:13:33: Was halt ein Vorteil ist, dass wir Touchpoints geschaffen haben.

00:13:37: Da muss ich das so vorstellen, wir haben ja verschiedene Porsche Produkte und haben da Konfiguratoren implementiert, dass ich beispielsweise einen Schaltstand konfigurieren kann.

00:13:49: Auf der Webseite.

00:13:50: Auf der Webseite.

00:13:52: oder jetzt neuerdings ein Rechenzentrum konfigurieren kann.

00:13:55: Das sind Dinge, die es gab es vorher nicht.

00:13:57: Ja.

00:13:58: Und dadurch schaffen wir Kontaktpunkte, die dazu führen, dass wir Unternehmen oder Interessenten auf unsere Seite führen, um halt diese Self-Service-Funktionalität, die gebraucht wird im Markt, wo wir eine Einmaligkeit haben, das nach außen stehen können.

00:14:12: Und da haben wir natürlich auch, wenn ich jetzt mal dachte, mal zu dem Jahr zwei tausend achtzehn auf Unternehmenskope eine extrem großen Fortschritt gemacht.

00:14:19: E-Plan gehört zu der freedom loco.

00:14:23: Und eplan macht quasi das ganze.

00:14:27: Das software unternehmen für die für das panel building also für die gestaltung oder schalt als schaltplans.

00:14:34: Das innen leben eine schaltchanx und da haben wir eine komparation seit kurzem mit microsoft co pilot.

00:14:41: Das quasi mit eplan in kombination mit der co pilot k i. Ein schaltplan.

00:14:47: kreieren kann und Ko-Paleid fragen kann, was ist denn der beste Schaltschrank für meinen Schaltplan?

00:14:53: Und dadurch halt eine Effizienzsteigung in der Planung, im Engineering dadurch gewährleisten kann, was natürlich Vorteile sind, Self-Service-Funktionalitäten, die ja den Kunden dazu führen, dass er auf unseren Kanälen unterwegs ist.

00:15:12: Das heißt, was ihr versucht, seit neuer Kontaktpunkte zu schaffen, sagst du gerade, aber auch viel näher am Kunden dran zu sein, also ihm die Lösung hinzustellen ist.

00:15:20: Da kann man, kannst du ja mit dem Customer Service vergleichen, je nachdem kann man Outbound oder Inbound sozusagen generieren und ihr versucht natürlich schon scheinbar nah an den Kundenrand zu kommen mit zu Konfiguratoren.

00:15:35: Genau.

00:15:36: die dann eben auch gut gerankt werden und die sich dann eher noch mal als Marke etablieren, dass man in der Branche weiß, dass man mit euch diese Sachen gut planen kann und eben den großen Teil der Wertschöpfung beim Einkauf vorher das Ding zu planen, bei euch auch überlegen umsetzen kann.

00:15:57: Genau, das ist auf Unternehmensebene, auf Gruppenebene die Strategie, die Wertschöpfungskette des Kunden zu optimieren.

00:16:04: Das beginnt mit der Planung bei E-Plan.

00:16:08: Dann kann man Rital Automation Systems, das sind Maschinen, die man selbst kaufen kann, um der Kunde quasi sein Schaltschrank mit selbst modifizieren kann und kauft natürlich die Schaltschenke bei uns.

00:16:21: Er plant, modifiziert entweder über uns ein Konfigurator oder halt den Schaltplan bei E-Plan und hat dann die eigene Maschine mit denen er die Daten die er vor konfiguriert hat in seine Maschine spielen kann und dann seinen Schaltchank so bearbeiten kann wie er möchte.

00:16:40: Und das hat quasi die komplette Durchgängigkeit von ich plane bis zum endgültigen Produkt.

00:16:46: Und das ist natürlich wieder ein Wettbewerbsvorteil, den man den Markt platzieren kann, dass ich nicht nur Boxmoving mache, also ein Schank verkaufe, sondern halt die Wertschiffungskette des Kunden optimiere was auf seiner Seite natürlich Kostenvorteil

00:17:00: hat.

00:17:01: Okay, wenn wir so ein bisschen Kevin das externe beleuchtet haben, verstehe ich, was ihr gemacht habt.

00:17:06: Jetzt kommen wir mal ein bisschen Kevin zum Thema Dateninformation.

00:17:13: Jetzt kannst du natürlich auch deine eigene Webseiten besuchen mit Google Analytics oder mit einem anderen Tool messen.

00:17:19: Bei so einem Konfigurator kannst du sagen, bevor du konfigurierst oder nachdem du konfigurierst oder die Informationen zur Verfügung gestellt bekommst, musst du deine E-Mail-Adresse der Telefonnummer eintragen oder was auch immer.

00:17:30: Wie muss ich mir vorstellen, dass ihr diese ganzen Interaktionen auf der einen Seite misst, den Nutzer erkennt und auf der anderen Seite auch zusammenführt?

00:17:39: Wenn wir den Bogenschlag machen mit... Im Vergleich zu heute war halt der Fokus, wie ich schon gesagt hatte, verschiedene Konfiguratoren einführen.

00:17:49: Also eine Self-Service-Funktionalität für den Kunden.

00:17:53: Aber eigentlich sind das ja Leadquellen.

00:17:57: Und jetzt geht es darum, diese Kontaktpunkte zu integrieren in einer Datenbank.

00:18:03: Und das ist entscheidend, dass wir da halt den Lead-to-Order-Prozess optimieren, weil Der Fokus war, dass wir möglichst viele Kontaktpunkte in der Vergangenheit gebaut haben mit einem eigenständigen Look-and-Feel, also von der User-Journey, von der Usability, vom Design sehr eigenständig isoliert waren.

00:18:25: Jetzt müssen wir diese Silos aufbrechen, einmal natürlich auch das Look-and-Feel.

00:18:29: Das ist die Experience in dem Kontaktpunkt in dem Konfigurator gleichhalten, egal bei welchem Konfigurator wir sprechen.

00:18:38: und jetzt die Daten einsammeln, um die vertrieblich verwenden zu können, sodass wir halt diese dreihundertsechzig-Kart-Perspektive erstmal wahrnehmen.

00:18:45: Wie zum Beispiel, wir haben jemanden entdeckt auf der Messe, konnten ihn überzeugen, dann hat das sich auf der Webseite was runtergeladen und dann hat er beispielsweise den Konfigurator verwendet und hat konfiguriert, dass wir das erstmal miteinander einsammeln können und erkennen können, was hat er denn wie gemacht?

00:19:02: Und das bei so einem großen Konzern, mit unterschiedlichen Reife-Kräden, weil wir unterschiedlich doch der Gesellschaften haben, hat natürlich Herausforderung, weil es da nicht nur diesen einen goldenen Prozess gibt, sondern es gibt immer verschiedene Varianten.

00:19:25: Also habt ihr schon geschafft zu standardisieren, dass es so einen CRM gibt, einen Tool, mit dem man vielleicht auch die Webseitendaten misst.

00:19:32: oder wie muss ich mir sowas vorstellen im BITUSI Bereich.

00:19:35: BITUBI ist wahrscheinlich noch ein bisschen weniger, gibt es ja so Technologieentwicklungen wie eine CDP, gibt es ja noch ein bisschen weniger, ist wahrscheinlich im BITUBI.

00:19:48: Wie muss ich mir sowas technisch bei euch vorstellen?

00:19:52: Also CDP ist grundsätzlich natürlich auch ein Thema, aber da würde ich später nochmal zu, zu stoßen, das ist eher ein Zukunftsthema von uns.

00:19:59: Wir haben im Einsatz HubSpot als Marketing Automation Tool.

00:20:04: Und wenn wir nämlich über Konfiguratoren sprechen, beispielsweise, dann sprechen wir über Kontaktformulare.

00:20:11: Und einmal erfüllt das Kontaktformular den Zweck, was es erfüllt, wie wenn ich beispielsweise technische Datenunterlade in meinem Konfigurator, dann bekomme ich die auch.

00:20:20: Aber gleichzeitig kopieren wir die Daten und auch das Nutzerverhalten in HubSpot.

00:20:25: Und können dann natürlich alle saurein machen, die so ein Marketing Automation Tool bietet.

00:20:32: Und das zentralisieren.

00:20:34: Und auf der anderen Seite haben wir natürlich auch noch als traditionelles Industrieunternehmen ein CM System, weil wir sehr stark Außendienst geprägt sind.

00:20:44: Da haben wir von der SAP C for Sieben Einsatz.

00:20:48: Machen dann unseren Rollout für Salesforce.

00:20:51: Ich hoffe die Werbung bekomme ich noch gezahlt.

00:20:55: Oder ich.

00:20:56: Oder du.

00:20:58: Und da machen wir gerade eine Schnittstelle, dass wir zwischen dem HubSpot und dem CM System eine Integration schaffen.

00:21:09: Das hat den Vorteil, wenn wir nämlich... jemanden haben den wir auf der messe gesehen hat auf der website im konfigurator ist ja die frage ist es ein bestandes kunde oder neuen kunde macht der quasi nur sein daily business?

00:21:21: oder ist es jetzt jemand den wir uns packen können um.

00:21:24: Ja an die zu konvertieren?

00:21:26: und daher haben wir die cm daten das wissen was über den Kunden schon haben kombiniert mit habsport um halt direkt am kontakt zu sehen.

00:21:35: ist er neu oder ist er bestand?

00:21:38: und können dann natürlich.

00:21:41: die ganze ja Möglichkeiten spielen, die wir haben.

00:21:44: Was wissen wir schon über den Kunden?

00:21:47: Würde ja unser Produktportfolio kaufen, um daraus den nächsten besten Folgeprozess abzuleiten.

00:21:54: Ist es einfach nur eine E-Mail-Kampagne, um ihn auf Laune zu halten?

00:21:57: Oder können wir jetzt vertrieblich loslegen, um daraus mehr Umsatz zu genängen?

00:22:04: Ja, ein spannender Punkt.

00:22:08: Und entscheidet ihr eigentlich B to C und... BtoB, also habt ihr so eine Unterscheidung?

00:22:14: Ich persönlich würde mir jetzt selten selber nicht einen Schalzschrank oder einen Server-Schrank in den Ketter stellen.

00:22:19: Aber wie sind da eure Kundengruppen eigentlich aufgeteilt?

00:22:26: Also grundsätzlich bin ich mir ziemlich sicher, dass du bei dir in der Wohnung und im Haus auch einen Schalzschrank hast.

00:22:32: Aber der

00:22:33: ist natürlich anders geprägt als ein Industrie-Schrank.

00:22:36: Der ist klein vermutlich aus Kunststoff.

00:22:40: Wir beziehen oder wir fokussieren uns rein auf das BtoB-Geschäft.

00:22:45: Ein Industrie-Schallschank hat ganz andere Anforderungen, weil er in der Maschine bestehen muss oder beispielsweise in unangenehme Witterbedingungen bestehen muss, wie Windräder oder im Lebensmittelbereich, wo Hygiene ein Faktor ist.

00:23:05: Und ja, da ist der Fokus vollkommen auf B to B.

00:23:13: Ja, verstanden.

00:23:16: Jetzt haben wir ja vorhin gesprochen, da hast du gesagt, du willst es ein bisschen später machen, aber ist nicht die Erwartung, also meine Wahrnehmung ist immer B to B und B to C sind von dem Reifegrad schon doch noch massiv unterschiedlich.

00:23:30: Wir haben schon vor drei oder vier Jahren über eine CDP im B to C-Umfeld gesprochen.

00:23:37: Im B to B-Umfeld ist es für euch noch Zukunft.

00:23:40: Das sind ja ganz andere.

00:23:45: Also, wie schafft ihr da aufzuholen?

00:23:47: Oder müsst ihr überhaupt aufholen?

00:23:51: Ich glaube immer, im Bitrusi.

00:23:54: nehmen wir mal das klassische Beispiel in Amazon.

00:23:58: Oder irgendein Kleidungshersteller, den wir haben.

00:24:03: Er hat eine Webseite.

00:24:05: Und die ist gekoppelt, entweder macht der Drop Shipping oder ist gekoppelt mit seinem Warehouse, mit seinem System.

00:24:13: Also er hat ein paar Systeme, die miteinander fungieren und die Abwicklung schaffen.

00:24:20: Und er hat eine klassische Customer Journey, weil ich als Privatperson ja entscheiden kann, kauf ich oder kauf ich eben nicht.

00:24:30: Und ich kann ja klar in der Journey dann... sehen, wo bewegt er sich und einkaufen und eingreifen durch Maßnahmen.

00:24:36: B to B ist es ja so, dass ich einmal von der Struktur her mehrere Tochtergesellschaften habe, mit einem unterschiedlichen Lifeguard, unterschiedliche Marktgegebenheiten, unterschiedliche Systeme im Einsatz, häufig habe ich ja noch lege sehe, Systeme im Einsatz, die ich versuche ja auszuholen.

00:24:55: Wir haben beispielsweise nicht weltweit in jedem Land ein CM-System.

00:25:03: Da beginnt es schon, dass ich quasi allein durch die Infrastruktur Unterschiede habe.

00:25:07: Und dann habe ich natürlich auch eine andere Customer Journey.

00:25:09: Ich habe ja mehrere Personen aus sich.

00:25:11: Ich habe einen Buying-Center-Kontext, jemand, der konfiguriert, der ein Konfigurator verwendet und jemand, der einkäuft.

00:25:18: Und die Größe, die Organisationen sind es ja.

00:25:20: mehr Beteiligte habe ich bei der Entscheidung, wer es mal lief an.

00:25:25: Und das macht es halt so ein bisschen komplex.

00:25:28: Und führt halt dazu, dass man diese Geschwindigkeit nicht haben kann, die man BITO-C hat.

00:25:34: Obwohl, man als Privatperson ja die eigene Ansprüche hat, wie als BITO-Bee-Einkäufe eines Unternehmens.

00:25:42: Also ich erwarte ja, vierundzwanzig Stundenniefungen, weil ich das von Amazon kenne oder weil das sie üblich ist.

00:25:47: Und das ist so ein bisschen das Paradoxe.

00:25:49: Wir haben eine Erwartungshaltung, die relativ hoch ist in verschiedenen Services, aber gleichzeitig... ist es relativ schwierig, so schnell diesen Wandel voranzutreiben.

00:26:05: Ja, weil ihr natürlich, also so ein Konfigurator ist schon viel komplexer, wie er vielleicht im BtoC-Umfeld ist.

00:26:14: Also ihr müsst mehr Varianten erschlagen.

00:26:18: Nach dem Standard folgt natürlich wieder kein Standard, dass irgendwie die Themen immer wieder komplexer werden.

00:26:26: den Gegebenheiten für Komplexität ist wahrscheinlich der Markt auch bereit mehr zu zahlen.

00:26:32: Den müsst ihr auch genügend tragen.

00:26:35: Ja, genau, vollkommen.

00:26:37: Also wir haben beispielsweise eine Integration mit unserem Configurator zum Shop und dann wieder zu unserem Werk.

00:26:46: Und das ist schon was Einzigeartiges, dass wir diese Durchgängigkeiten haben, dass man das konfigurieren kann und dann innerhalb von vierundzwanzig Stunden eine Auslieferung bekommt.

00:26:58: Und ja, natürlich, je komplexes es ist, wenn der Schaltstang auf einmal rund sein sollte, dann führt das natürlich zu Grenzen in der Prozessbeschleunigung.

00:27:13: Wie macht ihr... Wir haben jetzt auch viel über SEO und dann über Geo, also als Optimierung gesprochen.

00:27:22: Wie sieht denn die Zukunft auch?

00:27:23: Macht ihr Displaywerbung?

00:27:25: Geht ihr viel auf Messen?

00:27:26: Also, wo sammelt ihr denn... ohne jetzt Geschäftsgeheimnisse zu verraten, aber eigentlich so die meisten Leads ein?

00:27:32: und wo geht da die Reise hin?

00:27:36: Also grundsätzlich müssen wir da ja erst mal bei der Basis anfangen und das besteht eigentlich da ein, dass man halt einen einheitlichen Prozess schafft, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten und das bedeutet halt, dass wir halt diese Schnittstelle geschaffen haben, was ja quasi systemseitig und Prozessseitig schon dazu führt, dass wir ein Marketing Automation Tool mit dem CN Tool miteinander verbunden haben.

00:28:00: Also man ist jetzt miteinander verbunden.

00:28:02: Man weiß, was derjenige, was der jeweilige andere tut.

00:28:06: Und da haben wir ein Team, was wir weltweit etablieren, was quasi eine Schnittstelle ist.

00:28:13: Egal aus welchen Quellen die Lieds kommen, werden diese Lieds vorqualifiziert.

00:28:19: Und wenn sie vorqualifiziert sind, also die Personen hoffen an, sichten die Informationen vorqualifizieren.

00:28:25: Und wenn es vertriebsselevant ist, werden sie ins CM-System übergeben.

00:28:30: Und da sichten wir gerade, was sind so die besten Leadquellen?

00:28:35: Was sind die, wo wir sagen, da kommen am meisten Profit dabei aus?

00:28:41: Wir haben halt da noch Probleme wegen dieser Durchgängigkeit, weil wir verschiedene Systeme haben, wo verschiedene Personen arbeiten.

00:28:48: Im ERP-System haben wir Innendienst, CM-Ausendienst, Out-Marketing-Automation, die Marketing-Kollegen.

00:28:55: Und da müssen wir Schnitzstellen schaffen, um halt diesen Prozess lead to order.

00:28:59: Durchgängig zu haben, um am Ende auch zu wissen, ah, die Website oder der Konfigurator war jetzt die beste Leadquelle.

00:29:06: Das sind quasi Herausforderungen, die wir jetzt erst angehen können, weil wir eine Schnittstelle geschaffen haben.

00:29:12: Und

00:29:13: ihr bekommt jetzt erst die Informationen von, also direkt den Klassiker, den man im e-Commerce kennt, so, man guckt sich nur die Umsätze an, Retouren und sowas, achtet man gar nicht, ist im Fashionbereich ja was Besonderes.

00:29:23: Und ihr habt jetzt auch durchgehend dann den Prozess, also ihr könnt von... der Liedquelle bis hinten zu Konfiguration sozusagen dann die die Lied bewerten.

00:29:34: Das ist das was ich verstehe.

00:29:37: Genau, also über alle Kontaktpunkte bekommen wir erstmal die Lieds rein.

00:29:42: Das

00:29:42: war der erste Schritt,

00:29:43: genau.

00:29:44: Das war der erste Schritt.

00:29:45: Dann können wir die vorqualifizieren, die die Vertriebselewand gehen, gehen ins CM, dann holt der Außendienst hoffentlich den Auftrag und Sehen dann rückwirkend...

00:30:00: Wo kam die Hestenquellen?

00:30:02: Wo kam sie her, genau.

00:30:05: Kevin, jetzt hört jemand zu, der in einem ähnlichen BtoB-Umfeld hört und sich mit dem Thema beschäftigt.

00:30:11: Was sind die Schritte, was sind die Fragen, die du der Person mitgeben würdest?

00:30:19: Anders die Frage formuliert, was hättest du dir selber vor sieben Jahren geraten?

00:30:26: Also natürlich dann in der heutigen Zeit.

00:30:33: Zuhören.

00:30:35: Immer erstmal zuhören, weil das Wichtigste ist, nicht ein neues System einzuführen, sondern das Wichtigste ist die Menschen mitzunehmen.

00:30:43: Ja.

00:30:45: Denn Prozesse und Digitalisierung bedeutet immer, dass man Prozesse verändert und Veränderungen bedeutet, dass Menschen anders arbeiten müssen.

00:30:52: Ja.

00:30:53: Und wir sind Gewohnheitszieher und wir mögen das nicht.

00:30:57: Und deswegen muss man immer die Menschen und die Organisation mitnehmen.

00:31:02: Und das ist, glaube ich, immer das Wichtigste, wenn man Transformationsthemen angeht, wo Prozesse und Systeme verändert oder neu eingeführt werden, die Menschen mitnehmen und das ist die Kernfrage.

00:31:18: Das jetzt wird das Allgemeine, das Rangehen, aber wenn man so ein bisschen methodisch auf, wie setzt sich das auf, auf was muss ich achten, die ersten Schritte richtig zu machen, außer zuhören, was wären da die Tipps?

00:31:31: Grundsätzlich im BITUBI bedachtet, aus der Vogelperspektive muss ich mir erstmal den Iststand anschauen und das beginnt bei einer Tochtergesellschaft.

00:31:42: Ich sage immer, man hat zwei Dimensionen.

00:31:43: Ich habe einmal die Dimension des Reifekrates.

00:31:46: Welche Systeme haben die die Menschen überhaupt?

00:31:49: Haben die überhaupt auch Marketing-Leute, die nichts bearbeiten können?

00:31:52: Und die andere Dimension ist der Marktanteil.

00:31:55: Weil der bestimmt oder diese Kombination aus beiden bestimmt, wie sieht mein Prozess aus?

00:32:01: Häufig ist es ja so da, wo das Headquarter ist, ist der Marktanteil am höchsten und auch der Reifekrat.

00:32:08: Was ja bedeutet?

00:32:09: Hier habe ich eher ein Fokus auf Datenintelligenz, weil tendenziell an den Kontaktpunkten nicht eher Bestandskunden habe.

00:32:16: Wenn ich in andere Märkte gehe, will ich so viel wie möglich Kontaktpunkte und Lieds generieren, weil ich hier die Tendenz habe, dass ich neue Lieds generieren kann.

00:32:26: Und so schaue ich auf der Vogelperspektive, was ist meine Strategie im jeweiligen Land?

00:32:33: Und muss dann erstmal schauen, habe ich die Leute, habe ich die Systeme?

00:32:36: was ist der eigentlich der der der soll prozess den ich haben möchte den muss ich mir natürlich vor aufmahlen wie sollte die perfekte welt aussehen?

00:32:44: und muss dann den abgleichen was ich vor finde in der tochtergesellschaft.

00:32:49: und da ist es wichtig in der tochtergesellschaft zu sein und vor ort mit dem anzuschauen.

00:32:58: Ja, du sprichst einen spannenden Punkt an, was wohl auch deine Herausforderung war.

00:33:02: Das Skalieren in einer komplexeren Unternehmensstruktur, aber auch in einer Unternehmerin, also nicht nur mit Mutter- und Tochtergesellschaft, sondern auch mit den Ländern.

00:33:13: Das ist natürlich den Punkt, den man immer wieder hat.

00:33:15: Wo etabliert man Technik und Prozesse und wie rollt man sie dann perspektivisch aus?

00:33:21: Und was ich verstanden habe von dir ist, dass du die Intelligenz meistens in der Zentrale aufbaust, weil du da den höchsten Reifegrad hast und meistens die Zentrale dort hast, wo du auch den Markt etabliert hast.

00:33:33: Und dann versuchst du natürlich von dem, wenn du in Deutschland gegründet hast, von Deutschland dann eben in Frankreich oder nach Frankreich immer zu skalieren.

00:33:41: Und dann nimmst du natürlich die Expertise mit.

00:33:44: Klar, die ganzen rechtlichen Bedingungen muss man sich immer nochmal anschauen, aber alles anderes.

00:33:48: Die Standardmitte ist ein guter Punkt.

00:33:52: DSGVO, GDPR ist der Altraum jedes Prozesse im Marketing.

00:34:02: Wir dürfen es nicht so kritisch sehen, aber ich weiß, was du meinst.

00:34:06: Kevin, wenn wir so ein bisschen noch in die Zukunft gucken, dann können wir, glaube ich, die Folge ganz gut abschließen.

00:34:13: Was sind so die nächsten Schritte?

00:34:16: Was ist das, was sich jetzt weiter beschäftigt?

00:34:20: Klar, also in der perfekten Welt haben wir nicht zehn Konfiguratoren und fünfzig Touchpoints, sondern wir haben vielleicht aus Kundensicht einen Portal, wo ich quasi in dem Portal auf meine Bedürfnisse genau das bekomme, was ich sehe, die Konfiguratoren in meiner Startseite habe und da auch meine Daten sehe.

00:34:42: Was habe ich runtergeladen?

00:34:43: Was habe ich konfiguriert?

00:34:44: Was habe ich gekauft?

00:34:46: Also eine Plattform für mich.

00:34:48: was natürlich in der Innsicht uns wieder hilft, weil wir alle Daten in einem Backend haben, in einem System und die natürlich verwenden können.

00:34:57: Und was mich zu dem zweiten Punkt bringt, wo ich quasi die Zukunft sehe, ist das Thema Überpersonalisierung.

00:35:05: In der Vergangenheit ist man immer so vorgegangen, dass man KI-generierte E-Mails versendet hat.

00:35:11: Ich schätze, du hast auch Tausende in deinem Postfach.

00:35:15: Und ja, die wirken einfach nicht mehr.

00:35:18: Was heute wirkt ist, dass ich direkt am Kontaktpunkt in Echtzeit reagiere.

00:35:25: Beispielsweise, ich war im Online-Shop oder ich habe konfiguriert und ich bleche ab oder ich habe abgebrochen.

00:35:31: Und dass ich mich daauf direkt beziehe und daauf direkt agiere.

00:35:36: Und das kann ich natürlich nur, indem ich meine Daten habe, indem ich die Daten habe und das zu erkennen.

00:35:43: Und deswegen kommt man halt um Kundendaten oder im CDP nicht darum.

00:35:50: Ja, das heißt CDP ist schon das Thema, also dieses individuelle Personalisieren nochmal.

00:35:55: Bei euch hat natürlich ein Lied mehr Wertigkeit wie in anderen Bereichen, also generell im BtoB-Bereich meistens mit höherpreisigen Sachen und dann bestellt man vielleicht auch mehrfach, das besser anzugehen.

00:36:07: Also die Qualifizierung für den Vertrieb wollt ihr noch mal ein bisschen höher setzen.

00:36:15: Genau, die Qualifizierung und eben die Hyperpersonalisierung.

00:36:21: Auf die Kondendaten

00:36:22: ausgerichtet, direkt die Ansprache.

00:36:25: Sofort noch am Kontaktpunkt aufzusetzen.

00:36:30: Jetzt wissen wir, dass im BtoB-Bereich die Anzahl der Kontakte natürlich nicht so hoch sind wie im BtoC-Bereich.

00:36:37: Wie löst ihr das?

00:36:37: Oder siehst du da eine Herausforderung?

00:36:40: Jetzt seid ihr natürlich nicht klein, aber...

00:36:44: Das kommt immer, das kommt auf an.

00:36:47: ...ehen nach dem, welche Tochtergesellschaft ich bedachte.

00:36:50: Also ich behaupte, für Deutschland haben wir kein Thema, allein wenn man sich anschaut, wie viele Leute wir auf der Website unterwegs haben oder auf den Konfiguratorn.

00:36:59: Betachtet man jetzt kleine Tochtergesellschaften, dann ist das schon ein Thema.

00:37:04: Und deswegen sind halt immer Marketing und Vertrieb Hand in Hand.

00:37:09: Da machen wir beispielsweise Analysen, Marktanalysen, um Haus zu finden.

00:37:14: Wie ist denn die Markenbekanntheit?

00:37:17: Da beginnt es ja schon.

00:37:19: Die Markenpanker Bekanntheit bestimmt mein Traffic auf meinen Kontaktpunkten.

00:37:27: Und da müssen wir da eben Maßnahmen ergreifen, um das zu steigern.

00:37:35: Ich glaube, das ist ein guter Schluss.

00:37:39: Ich verstehe, CDP wird das nächste Thema Hyperpersonalisierung auf die Touchpoints.

00:37:44: dann aber auch die Möglichkeit haben, die nochmal ein bisschen anders anzusprechen und die Vertriebler mit Automation zu unterstützen, jetzt mit HubSpot in Kombination mit SalesForce oder mit weiteren Tools und dann natürlich immer wieder weiter ausrollen.

00:37:58: Kevin, zwei Fragen, die bestimmt nicht mehr überraschen kommen.

00:38:02: Was machst du noch privat mit Daten und welchen Filmtitel würdest du jetzt sozusagen vielleicht auch unserer Folge geben?

00:38:11: Privat mit Daten, ich habe hier vielleicht sieht man es, eine Garmin-Watch.

00:38:15: Also ich liebe Sport, ich laufe, ich verfahrrad, ich gehe bergsteigen, ich gehe ins Fitnessstudio und da bin ich ja geprebt von, von Kennzahlen.

00:38:26: Wie schnell laufe ich?

00:38:27: meine fünf Kilometer?

00:38:30: Was ist meine V.O.

00:38:31: II Max?

00:38:33: Und wie viel Kilo kann ich stemmen?

00:38:37: Das sind ja alles paar Meter die sich gegenseitig bedingen und die mir auch helfen zu wissen wie gut bin ich wieder wie schlecht bin ich und das kann man ja natürlich auch auf Unternehmen.

00:38:48: Wie gut erfolgreich ist ein Unternehmen.

00:38:54: Und zum Thema Filmtitel.

00:38:57: Ich finde Rocky ganz passend.

00:39:01: Jetzt bin ich gespannt.

00:39:07: Ich finde.

00:39:08: Rocky, also erstmal ist ein, der hat das Herz am rechten Fleck.

00:39:13: Ja, ist ein schöner Film.

00:39:14: Und ich finde, Rocky steckt immer ein.

00:39:19: Er bekommt immer einen ordentlich einen auf die Mütze.

00:39:23: Aber er macht immer weiter, er ist ein Kämpfer.

00:39:25: Er macht immer weiter, es ist erst zu Ende, wenn es zu Ende ist.

00:39:30: Und ähnlich ist es ja auch so, was ich eben angesen habe, indem ich Digitalisierungsprojekte einführe.

00:39:35: Indem ich Menschen davon überzeugen muss.

00:39:38: dass der neue Weg ein Vorteil für das Unternehmen ist oder für uns alle.

00:39:43: Und da kommt man immer mit Konflikten, mit Veränderungsprozessen in Zusammenhang und da braucht man eine gewisse Resilienz und muss halt den einen oder anderen Schlag mal einstecken können.

00:39:55: Aber

00:39:56: da muss trotzdem weitermachen.

00:40:03: Ja, finde ich gut.

00:40:07: Kevin, vielen, vielen Dank für die Folge.

00:40:11: Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte, Jonas.

00:40:13: hat Spaß gemacht.